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No importa a qué nicho pertenezca una empresa, siempre encontrará una gran competencia por los clientes. Y una de las mejores estrategias para ganarlos tiene que ver con la construcción y el mantenimiento de relaciones de calidad. Si lo logra, deja de ser un mero vendedor que busca destacar con el producto o el precio, y se posiciona como una especie de amigo o socio estratégico con el cual pueden contar a la hora de buscar soluciones a sus necesidades. Esto aumenta tanto la confianza como la fidelización. Pero, ¿qué hacer cuando los compradores se encuentran ubicados en otra ciudad? No hay otra opción que viajar por negocios a hablar cara a cara con ellos.
El turismo de negocios puede parecer una opción costosa e innecesaria cuando es posible hacer una videoconferencia en cualquier momento. Pero no es así. Los encuentros presenciales son una verdadera inversión. Así lo demuestra un estudio de Harvard Business Review; de acuerdo con sus resultados, el 84% de los encuestados coinciden en que su empresa obtiene un valor comercial tangible de los viajes corporativos para encontrarse personalmente con clientes o prospectos.
Y no es para menos. Cuando se trata de fortalecer relaciones con los clientes, las reuniones personales pueden ser mucho más eficaces y rentables. Además de lo cálidas que pueden resultar, hay tres beneficios muy valiosos:
Al entrevistarse personalmente, las personas pueden compartir desde una sonrisa y apretón de manos, hasta un café y una cena. Además, se eliminan barreras comunicacionales que pueden darse durante las interacciones por canales digitales, como la mala interpretación de los mensajes.
Esto representa el primer paso para construir una relación de confianza, facilitando una comunicación más efectiva y personalizada, lo cual es muy importante a la hora de cerrar negocios y firmar contratos, ya que los prospectos tienden a escuchar más la oferta de valor de aquellas empresas que van mucho más allá de las simples ventas. De hecho, un informe de Salesforce señala que el 84% de los compradores comerciales esperan que los representantes de ventas actúen como asesores de confianza.
En un encuentro personal, los clientes pueden exponer sus necesidades de mejor manera y los profesionales comprenderlas mejor. Además, es muy fácil y rápido responder preguntas, superar objeciones y hacer retroalimentaciones.
Con esta información, los profesionales pueden proporcionar soluciones más adaptadas a las necesidades de los clientes en diferentes aspectos:
Esas soluciones personalizadas y las interacciones de calidad, generan en los clientes cierta sensación de camaradería con la empresa. Dejan de verla como un simple proveedor (que pueden encontrar en muchas partes), y empiezan a verla como un socio capaz de ayudarlos a lograr sus objetivos.
Al viajar por negocios, la empresa le está diciendo al cliente: “No importa dónde te encuentres, viajaremos hasta allí para ayudarte a encontrar una solución a tus necesidades”. Es decir, se trata de una manifestación de disposición y esfuerzo para mantener una relación comercial sólida y confiable.
Este nivel de compromiso es muy valorado por los clientes, porque los hace sentir importantes y demuestra desde un inicio la capacidad de la empresa para estar presente cuando la necesitan.
Todo esto, al final, tiende a traducirse en una mayor lealtad y confianza. O sea, tiene un impacto directo en el cierre de negocios. Por ejemplo, un estudio global realizado por Sana en 2022 arrojó que 84% de los encuestados compraría a un vendedor con el que tiene excelente conexión, aun si las condiciones comerciales no son las mejores.
Está claro que el turismo de negocios sigue siendo un recurso clave para cerrar negocios y mantener sanas las relaciones con los clientes. Sin embargo, todo sale mejor cuando gestionas los viajes con un experto como Turavion.
Turavion es una de las empresas líderes en gestión de viajes corporativos en la región. Con casi 90 años de trayectoria, especialistas en turismo corporativo y una plataforma digital de vanguardia, nos encargamos de gestionar todos los detalles de cada desplazamiento: reservas, traslados, catering, etc. Todo con un alto nivel de personalización y flexibilidad.
Nuestros servicios para empresas viajeras terminan eliminando de la ecuación el demandante trabajo que supone preparar cada desplazamiento de sus colaboradores, facilitando a las organizaciones el enfocarse en mejorar la relación con sus clientes, tanto con beneficios comerciales atractivos como con una escucha activa y una personalización de la experiencia.